Franchisingketjun kasvu ei synny siitä, että julkaistaan ilmoitus ja odotetaan, kuka ottaa yhteyttä. Ilmoitus on tärkeä osa kokonaisuutta, mutta se on vasta alku. Se voi herättää kiinnostuksen, tuoda näkyvyyttä ja ohjata ihmisiä tutustumaan mahdollisuuteen, mutta varsinainen yrittäjärekrytointi alkaa vasta siitä, kun kiinnostus muuttuu keskusteluiksi, keskustelut arvioinniksi ja arviointi päätöksiksi.
Yrittäjärekrytointi ei ole ilmoituksen julkaisemista. Se on näkyvyyden, kiinnostuksen, yhteydenottojen ja laadullisen seulonnan johtamista. Hyvin johdetussa prosessissa ei seurata vain sitä, kuinka moni näki ilmoituksen, vaan ennen kaikkea sitä, mitä tapahtuu sen jälkeen. Ketä mahdollisuus puhuttelee, kuka ottaa yhteyttä, millaisella taustalla hän tulee ja onko hänellä realistiset edellytykset edetä yrittäjäksi juuri kyseiseen konseptiin.
Liidi ei vielä ole yrittäjäehdokas
Franchisingrekrytoinnissa puhutaan helposti liideistä, yhteydenotoista ja hakijoista. Ne ovat tärkeitä mittareita, mutta ne eivät vielä kerro, onko oikea yrittäjä löytymässä. Jokaisen yhteydenoton taustalla on ihminen, jonka tilanne pitää ymmärtää. Miksi hän kiinnostui, ymmärtääkö hän mitä yrittäjyys tarkoittaa, onko hänellä riittävä motivaatio, oikeanlainen tausta ja taloudellisesti realistinen mahdollisuus edetä?
Hyvä yrittäjärekrytointi ei ole sitä, että kerätään mahdollisimman paljon nimiä listalle. Se on sitä, että oikeat ihmiset tunnistetaan, väärät odotukset karsitaan ajoissa ja ketjun sekä yrittäjäehdokkaan välinen yhteensopivuus arvioidaan huolellisesti. Franchisingyrittäjyydessä kyse ei ole työpaikan hakemisesta, vaan oman liiketoiminnan rakentamisesta ketjun konseptilla. Siksi kiinnostuksen ja todellisen yrittäjävalmiuden väliin mahtuu monta tärkeää vaihetta.
Näkyvyys on vasta ensimmäinen vaihe
Ilman näkyvyyttä ei synny kiinnostusta. Siksi ilmoitukset, kampanjat, hakusivut, sosiaalinen media ja oikeat kanavat ovat yrittäjärekrytoinnissa tärkeitä. Näkyvyys yksin ei kuitenkaan riitä, jos sen jälkeen ei ole selkeää polkua, johon kiinnostunut henkilö ohjataan.
Yrittäjärekrytoinnissa pitää ymmärtää koko matka ensimmäisestä havainnosta ensimmäiseen keskusteluun ja siitä eteenpäin. Ensin ihminen näkee mahdollisuuden. Sen jälkeen hänen pitää pysähtyä kiinnostumaan, siirtyä lukemaan lisää, arvioida sopisiko mahdollisuus hänelle ja lopulta ottaa yhteyttä. Vasta tämän jälkeen voidaan alkaa selvittää taustaa, motivaatiota, taloudellisia edellytyksiä ja sopivuutta ketjun konseptiin.
Tämän vuoksi yrittäjärekrytointi tarvitsee seurantaa. Ei riitä, että katsotaan ilmoituksen katsontakertoja tai mainoksen klikkauksia. Pitää katsoa myös, syntyykö oikeanlaisia yhteydenottoja, mistä kanavasta parhaat ehdokkaat tulevat ja missä vaiheessa kiinnostus mahdollisesti hiipuu. Kun rekrytointia johdetaan, siitä alkaa syntyä tietoa. Ja kun tietoa kertyy, prosessia voidaan kehittää paremmaksi.
Kaikki franchisingrekrytointi ei ole massaa
Kaikki ketjut eivät tarvitse satoja yhteydenottoja. Joissakin konsepteissa laaja näkyvyys on tärkeää, koska kohderyhmä on suuri ja tunnettuutta rakennetaan myös määrän kautta. Toisissa konsepteissa onnistuminen voi tarkoittaa sitä, että pienestä kampanjasta syntyy kaksi hyvää keskustelua.
Tämä ero on tärkeä ymmärtää. Ravintola-, kahvila-, palvelu-, B2B- ja erikoisalan konsepteja ei voi mitata täysin samalla tavalla. Yhdessä tapauksessa kiinnostuneita voi tulla paljon, mutta seulonta on tiukkaa. Toisessa tapauksessa yhteydenottoja tulee vähemmän, mutta yksikin oikean taustan omaava henkilö voi olla erittäin arvokas.
Siksi franchisingrekrytoinnissa määrän rinnalla pitää aina arvioida laatua. Laadukas yhteydenotto voi olla arvokkaampi kuin kymmenen kevyttä kiinnostunutta, jos henkilöllä on oikea motivaatio, riittävä ymmärrys liiketoiminnasta ja todellinen mahdollisuus edetä. Rekrytoinnin onnistumista ei siis voi arvioida vain volyymin perusteella. Onnistuminen näkyy siinä, löytyykö prosessin kautta juuri oikeanlaisia ihmisiä.
Oikeat ihmiset seuloutuvat esiin vaiheittain
Yrittäjärekrytointi on valintaprosessi molempiin suuntiin. Ketju arvioi yrittäjäehdokasta, mutta samaan aikaan yrittäjäehdokas arvioi ketjua. Hän pohtii, uskaltaako sitoutua, ymmärtääkö konseptin, luottaako ketjuun ja näkeekö itsensä osana brändiä.
Tämän vuoksi prosessin pitää olla selkeä, rehellinen ja johdonmukainen. Ehdokkaalle pitää kertoa riittävästi, mutta oikeassa vaiheessa. Kaikkia tietoja ei anneta ensimmäisessä keskustelussa, mutta kiinnostuneen pitää ymmärtää, mistä mahdollisuudessa on kyse, millaista yrittäjää haetaan ja millaisia edellytyksiä eteneminen vaatii.
Hyvä prosessi suojaa sekä ketjua että yrittäjäehdokasta. Se auttaa ketjua välttämään vääriä valintoja ja auttaa ehdokasta ymmärtämään, mihin hän on ryhtymässä. Parhaimmillaan luottamus alkaa rakentua jo ennen sopimuksen allekirjoittamista, koska molemmat osapuolet kokevat, että eteneminen on avointa, realistista ja ammattimaisesti johdettua.
Satojen sopimukseen johtaneiden yrittäjärekrytointien kokemus ei synny sattumalta
Kun yrittäjärekrytointeja on tehty vuosien aikana paljon, oppii yhden asian hyvin selvästi: sopimukseen johtava rekrytointi ei synny yksittäisestä ilmoituksesta. Se syntyy kokonaisuudesta, jossa viesti, kanavat, prosessi, keskustelut ja arviointi tukevat toisiaan.
Tarvitaan kiinnostava mutta realistinen mahdollisuuden kuvaus, oikeat kanavat, selkeä eteneminen, laadukas vuoropuhelu, riittävä taustojen selvittäminen ja kyky sanoa myös ei. Yrittäjärekrytoinnissa onnistuminen ei tarkoita sitä, että jokainen kiinnostunut viedään eteenpäin. Usein onnistuminen tarkoittaa juuri sitä, että väärät ehdokkaat karsiutuvat ajoissa ja oikeisiin ihmisiin käytetään enemmän aikaa.
Satojen sopimukseen johtaneiden yrittäjärekrytointien kokemus on opettanut, että franchisingkasvussa ihmisvalinnat ovat ratkaisevia. Konsepti voi olla hyvä, brändi voi olla kiinnostava ja markkina voi näyttää lupaavalta. Mutta jos yrittäjävalinnat epäonnistuvat, kasvu ei rakennu kestävälle pohjalle.
Franchisingkasvu tarvitsee johdettua rekrytointia
Franchisingyrittäjä ei ole tavallinen työnhakija. Hän ei hae työpaikkaa, vaan rakentaa omaa liiketoimintaa ketjun konseptilla. Siksi häntä ei voi rekrytoida samalla tavalla kuin työntekijää.
Yrittäjäehdokkaan pitää ymmärtää yrittäjäriski, oma roolinsa, ketjun toimintamalli, taloudelliset realiteetit ja se, mitä franchisingyrittäjyys arjessa tarkoittaa. Samalla ketjun pitää ymmärtää, millainen ihminen voi onnistua juuri kyseisessä konseptissa.
Tämä on syy siihen, miksi yrittäjärekrytointi kannattaa nähdä johdettuna prosessina, ei yksittäisenä kampanjana. Ilmoitus voi käynnistää kiinnostuksen, mainonta voi tuoda näkyvyyttä ja yhteydenotot voivat avata keskustelun. Mutta vasta laadullinen seulonta, vuoropuhelu ja huolellinen arviointi näyttävät, onko käsissä oikea yrittäjäehdokas.
Franchisingkasvu ei synny siitä, että mahdollisimman moni kiinnostuu. Se syntyy siitä, että oikeat ihmiset löytävät oikean konseptin — ja että prosessi osaa tunnistaa heidät ajoissa.
Kirjoittaja: Maisa Koivisto
Franchisingasiantuntija, Franchisetori
Maisa Koivisto on Franchisetorin perustaja ja franchisingasiantuntija. Hän on työskennellyt franchisingketjujen kasvun, yrittäjärekrytoinnin, ketjujohtamisen ja konseptien kehittämisen parissa yli 20 vuoden ajan.