Yksi yleisimmistä kysymyksistä, joita franchisingketjujen edustajat minulle esittävät, kuuluu: ”Miksi kiinnostunut yrittäjä ei tee päätöstä?”
Kysymys on ymmärrettävä. Yrittäjäehdokas on osallistunut keskusteluihin, tutustunut liiketoimintamalliin, saanut vastauksia kysymyksiinsä ja vaikuttanut aidosti kiinnostuneelta. Silti päätöstä ei synny.
Usein franchisingketju alkaa etsiä syytä konseptista, hinnoittelusta, liittymismaksusta tai markkina-alueesta. Todellisuudessa syy löytyy usein aivan muualta.
Kiinnostus ei tarkoita päätöstä
Moni yrittäjäehdokas kiinnostuu franchisingyrittäjyydestä, koska se tarjoaa mahdollisuuden ryhtyä yrittäjäksi valmiin liiketoimintamallin tuella. Kiinnostus on kuitenkin vasta ensimmäinen askel.
Yrittäjäksi ryhtyminen on yksi ihmisen suurimmista taloudellisista ja henkilökohtaisista päätöksistä. Siksi kiinnostus liiketoimintamahdollisuutta kohtaan ei automaattisesti tarkoita, että henkilö olisi valmis tekemään päätöksen juuri nyt.
Yrittäjä arvioi samalla itseään
Franchisingketjut keskittyvät usein kertomaan konseptista, tuesta, koulutuksesta ja liiketoiminnan mahdollisuuksista. Samalla yrittäjäehdokas käy mielessään aivan toisenlaista keskustelua.
Olenko valmis luopumaan palkkatyöstä?
Onko perheeni valmis tähän muutokseen?
Riittävätkö taloudelliset resurssit?
Onko juuri nyt oikea hetki?
Yrittäjä ei arvioi pelkästään franchisingketjua. Hän arvioi myös omaa valmiuttaan ryhtyä yrittäjäksi.
Useimmat päätökset viivästyvät henkilökohtaisista syistä
Vuosien aikana olen huomannut, että päätöstä hidastavat usein aivan muut asiat kuin itse liiketoimintamalli.
Taustalla voivat olla esimerkiksi nykyinen työtilanne, asuntolaina, perheen taloudellinen turvallisuus, puolison näkemykset tai yksinkertaisesti tarve kerätä enemmän omaa pääomaa ennen yrittäjyyteen siirtymistä.
Nämä ovat täysin luonnollisia syitä. Franchisingketjun näkökulmasta ne jäävät kuitenkin helposti näkymättömiksi.
”Ei vielä” ei aina tarkoita ”ei koskaan”
Muistan hyvin yhden yrittäjäehdokkaan vuosien takaa. Hän vaikutti kaikin puolin sopivalta yrittäjäksi: osaaminen, asenne ja motivaatio olivat kohdallaan. Kävimme useita keskusteluja, mutta lopullista päätöstä ei syntynyt. Hän jäi miettimään asiaa.
Moni olisi voinut tulkita tilanteen niin, ettei konsepti kiinnostanut tai että yrittäjä oli menettänyt kiinnostuksensa. Todellisuudessa kyse oli aivan muusta.
Noin vuotta myöhemmin hän otti uudelleen yhteyttä. Tällä kertaa viesti oli selkeä: nyt hänen elämäntilanteensa oli oikea, hän oli saanut kerättyä tarvittavan pesämunan ja oli valmis ottamaan seuraavan askeleen yrittäjänä.
Tapaus opetti minulle jälleen kerran, että yrittäjäksi ryhtymisen päätös ei aina synny silloin, kun franchisingketju olisi siihen valmis. Päätös syntyy silloin, kun myös yrittäjän oma elämäntilanne, talous ja tulevaisuuden suunnitelmat ovat oikeassa kohdassa. Joskus siihen menee kuukausia, joskus vuosi tai enemmänkin.
Luottamus ratkaisee enemmän kuin moni uskoo
Onnistunut yrittäjärekrytointi ei ole pelkästään liiketoimintamahdollisuuden esittelyä. Se on luottamuksen rakentamista.
Kun yrittäjä kokee saavansa avoimia vastauksia, realistisen kuvan liiketoiminnasta ja aikaa tehdä päätöksensä, hänen on helpompi sitoutua yhteistyöhön.
Päätöstä ei kannata yrittää kiirehtiä. Usein parempi lopputulos syntyy silloin, kun yrittäjä saa edetä omaan tahtiinsa.
Kasvu alkaa luottamuksesta
Franchisingketjun näkökulmasta kiinnostunut yrittäjäehdokas ei aina ole valmis tekemään päätöstä samalla aikataululla kuin ketju toivoisi. Siksi onnistunut yrittäjärekrytointi vaatii kärsivällisyyttä, vuorovaikutusta ja ennen kaikkea luottamusta.
Vuosien aikana olen nähnyt useita tilanteita, joissa yrittäjäksi ryhtymistä harkinnut henkilö on palannut keskusteluihin kuukausien tai jopa vuosien jälkeen. Kun elämäntilanne, talous ja oma valmius yrittäjyyteen ovat kohdanneet, aiemmin kiinnostuksesta alkanut keskustelu on muuttunut päätökseksi.
Franchisingyrittäjyys ei ole tavallinen työpaikan vaihto. Se on yksi elämän suurimmista päätöksistä.
Siksi ketjun kannattaa muistaa, että jokainen hiljainen hetki ei ole menetetty mahdollisuus. Joskus se on vain osa yrittäjän omaa päätöksentekoprosessia.
Parhaat franchisingketjut eivät keskity ainoastaan löytämään yrittäjiä. Ne rakentavat pitkäjänteisesti luottamusta, jonka varaan kestävät yrittäjäsuhteet ja ketjun kasvu syntyvät.
Kirjoittaja
Maisa Koivisto on Franchisetorin perustaja, franchising-konsultti ja yrittäjärekrytoinnin asiantuntija. Hänellä on yli 25 vuoden käytännön kokemus franchisingista, franchisingketjujen johtamisesta, konseptien kehittämisestä ja yrittäjärekrytoinneista.
Uransa aikana hän on ollut mukana rekrytoimassa yli 500 yrittäjää franchisingketjuihin sekä auttanut kotimaisia ja kansainvälisiä ketjuja kasvamaan Suomessa ja kansainvälisillä markkinoilla. Maisa on myös kirjoittanut kirjat Franchising – rehellinen käsikirja yrittäjälle ja ketjuille sekä Franchisingketjun johtaminen.
Lisätietoja franchisingista, franchisingyrittäjyydestä ja ketjujen kasvusta: