Franchisingista on kirjoitettu paljon hyviä kirjoja, ja minunkin kirjahyllystäni niitä löytyy. Niistä voi oppia franchisingmallin perusteet, sopimusrakenteita, konseptin monistamista, ketjun johtamista ja yrittäjärekrytointia. Teoria antaa hyvän pohjan, mutta kaikkea franchisingista ei opi kirjoista. Osa asioista avautuu vasta silloin, kun on ollut mukana rakentamassa ketjuja, rekrytoimassa yrittäjiä, ratkaisemassa kasvun ongelmia ja istumassa saman pöydän ääressä niin ketjujohdon, franchise-yrittäjien kuin yrittäjäehdokkaidenkin kanssa.
Hyvä liiketoiminta ei vielä ole hyvä franchisingkonsepti
Yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä on, että menestyvä yritys voidaan lähes sellaisenaan muuttaa franchisingketjuksi. Käytännössä näin ei ole. Toimiva yritys voi perustua vahvasti yrittäjän henkilökohtaiseen osaamiseen, kokemukseen, verkostoihin ja tapaan johtaa toimintaa. Kun sama liiketoimintamalli annetaan toisen yrittäjän toteutettavaksi toisella paikkakunnalla, nämä asiat pitäisi pystyä siirtämään mukana tavalla, joka ei ole riippuvainen alkuperäisestä yrittäjästä.
Toimintamallit pitää pystyä kuvaamaan, kouluttamaan ja toistamaan. Talouden pitää kestää franchisingmallin kustannusrakenne, yrittäjän pitää ymmärtää, mistä hänen tuloksensa syntyy, ja ketjun puolestaan pitää tietää, mitä se tarjoaa yrittäjälle vastineeksi franchisingmaksuista. Franchising ei siis ole yrityksen kopioimista, vaan toimivan liiketoiminnan muuttamista sellaiseksi konseptiksi ja järjestelmäksi, jonka toinen yrittäjä pystyy toteuttamaan menestyksekkäästi.
Oikea yrittäjä on tärkeämpi kuin nopea yrittäjä
Kun ketju haluaa kasvaa, syntyy helposti kiire. Uusi paikkakunta kiinnostaa, sopiva liiketila löytyy, aikataulu painaa päälle ja yrittäjäehdokas vaikuttaa ensisilmäyksellä hyvältä. Juuri tällaisessa tilanteessa yksi vaikeimmista päätöksistä voi kuitenkin olla sanoa ei.
Franchise-yrittäjä ei ole työntekijä eikä tavallinen yhteistyökumppani, vaan hän rakentaa omaa yritystään ketjun konseptilla ja edustaa samalla koko brändiä mahdollisesti vuosien ajan. Hyvä yrittäjäehdokas ei myöskään automaattisesti ole oikea yrittäjä juuri kyseiseen ketjuun. Joku voi olla erinomainen yrittäjä, mutta vääränlainen kyseiseen toimintaympäristöön. Toisella voivat odotukset ketjun tuesta olla aivan erilaiset kuin mitä ketju pystyy tarjoamaan, ja kolmannella voi olla rahoitus kunnossa mutta motivaatio ei lopulta riitä siihen arjen tekemiseen, jota yrittäjyys vaatii.
Siksi yrittäjärekrytoinnissa tärkeintä ei ole hakijoiden määrä vaan oikean ihmisen löytäminen. Joskus paras rekrytointipäätös on se yrittäjä, joka valitaan, ja joskus se, jota ei valita.
Yrittäjärekrytoinnista voi saada myös arvokasta tietoa itse konseptin kehittämiseen. Kannattaa välillä kysyä avoimesti palautetta myös niiltä hyviltä ehdokkailta, jotka tutustumisen jälkeen päättävät olla lähtemättä ketjuun yrittäjäksi. Mikä vaikutti heidän päätökseensä? Oliko kyse investoinnista, ansaintamallista, ketjun tarjoamasta tuesta, konseptista, elämäntilanteesta vai jostakin aivan muusta? Kaikki palaute ei tietenkään tarkoita, että toimintaa pitäisi muuttaa, mutta jos samat huomiot alkavat toistua useamman ehdokkaan kohdalla, niitä kannattaa kuunnella. Ketjulle voi olla erittäin arvokasta tietää, miltä konsepti näyttää sellaisen henkilön silmin, joka on aidosti harkinnut yrittäjäksi lähtemistä mutta lopulta päätynyt toiseen ratkaisuun.
Ensimmäiset yrittäjät rakentavat muutakin kuin omat yrityksensä
Ketjun ensimmäiset franchise-yrittäjät eivät ole vain ensimmäisiä uusia yrittäjiä, vaan he osallistuvat käytännössä myös franchisingmallin testaamiseen. He kysyvät asioita, joita ketjun rakentaja ei ehkä ole huomannut kysyä, törmäävät tilanteisiin, joita käsikirjoituksessa ei ole osattu ennakoida, ja paljastavat nopeasti, mitkä prosessit ovat aidosti selkeitä ja mitkä toimivat vain siksi, että konseptin kehittäjä itse tuntee ne läpikotaisin.
Siksi ensimmäisten yrittäjien valintaan kannattaa käyttää aikaa. Hyvä ensimmäinen yrittäjä pystyy toimimaan konseptin mukaisesti mutta antaa samalla rakentavaa palautetta. Hän ymmärtää, että kasvavan ketjun toimintamallit kehittyvät, mutta odottaa aivan perustellusti myös sitä, että ketju kuuntelee palautetta ja reagoi havaittuihin ongelmiin. Ensimmäiset yrittäjät voivat parhaimmillaan olla mukana rakentamassa ketjulle vahvaa toimintakulttuuria, mutta huonoimmillaan alkuvaiheessa tehdyt valinnat voivat seurata ketjua pitkään.
Franchising on paljon enemmän ihmisten johtamista kuin paperia
Franchisingista puhuttaessa puhutaan paljon sopimuksista, käsikirjoista, prosesseista, tunnusluvuista ja konsepteista. Kaikki nämä ovat tärkeitä, mutta käytännössä franchising on hyvin pitkälle myös ihmisten välistä yhteistyötä.
Ketjun ja yrittäjän välillä pitää olla luottamusta. Yrittäjän pitää voida nostaa ongelmia esiin ennen kuin niistä tulee isoja, ja ketjun pitää puolestaan pystyä puuttumaan tilanteisiin, joissa konseptia ei noudateta tai liiketoiminta on menossa väärään suuntaan. Kaikesta ei tarvitse olla samaa mieltä, eikä terveessä ketjussa edes olla. Ratkaisevaa on se, pystytäänkö erimielisyydet käsittelemään niin, että yhteistyö ja liiketoiminta menevät niiden jälkeen eteenpäin.
Ketjun johtaminen ei siis tarkoita vain ohjeiden antamista. Siihen kuuluu kuuntelemista, perustelemista, sparraamista, vaatimista ja joskus myös vaikeita keskusteluja. Tätä puolta franchisingista ei voi kokonaan kirjoittaa käsikirjaan, vaan se syntyy käytännön johtamisesta ja yhteistyöstä.
Kasvu paljastaa konseptin heikot kohdat
Yksi yritys voi toimia hienosti, ja muutama ensimmäinen franchise-yrittäjäkin voi vielä toimia pitkälti ketjun perustajan henkilökohtaisen ohjauksen varassa. Kun ketju alkaa kasvaa ja yrittäjiä tulee lisää, tilanne muuttuu nopeasti. Silloin voidaan huomata, ettei perehdytys olekaan riittävän systemaattista, hankinnat eivät skaalaudu, talousraportointi tulee eri yrittäjiltä eri tavalla tai ketjuorganisaatiolla ei yksinkertaisesti ole enää aikaa tukea yrittäjiä samalla tavalla kuin aikaisemmin.
Kasvu ei siis pelkästään lisää liiketoimintaa, vaan se testaa koko franchisingmallin. Siksi ketjun kannattaa aika ajoin pysähtyä arvioimaan, ovatko organisaatio, koulutus, tukimalli, materiaalit ja muut rakenteet aidosti valmiita seuraavaan kasvuvaiheeseen. Jos vastaus on ei, kasvun hetkellinen hidastaminen voi olla huomattavasti viisaampi ratkaisu kuin uuden yrittäjän rekrytointi väkisin.
Ketjun pitää tuottaa yrittäjälle arvoa myös ensimmäisen vuoden jälkeen
Franchisingketjun arvo yrittäjälle on helppo nähdä aloittamisvaiheessa. Yrittäjä saa valmiiksi rakennetun konseptin, toimintamallit, koulutuksen, materiaalit ja tukea liiketoiminnan käynnistämiseen. Todellinen kysymys kuuluu kuitenkin, mitä hän saa kolmen tai viiden vuoden päästä.
Hyvän franchisingketjun pitää pystyä tuottamaan yrittäjälle arvoa jatkuvasti. Se voi tarkoittaa konseptin kehittämistä, parempia hankintaetuja, markkinointia, koulutusta, teknologiaa, liiketoiminnan analysointia tai uusia tuotteita ja palveluita. Jos ketju lakkaa kehittymästä, yrittäjä alkaa ennemmin tai myöhemmin aivan aiheellisesti kysyä, mitä hän saa franchisingmaksujensa vastineeksi. Franchising ei ole vain oikeus käyttää brändiä, vaan jatkuva yhteistyösuhde, jossa molempien osapuolten liiketoiminnan pitäisi hyötyä yhteisestä mallista.
Franchisingketju ei koskaan valmistu
Ehkä yksi tärkeimmistä vuosien varrella opituista asioista on se, että franchisingketju ei koskaan ole täysin valmis. Markkina muuttuu, asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu, teknologia kehittyy, kilpailijat muuttuvat ja myös yrittäjien odotukset muuttuvat. Se, mikä toimi viisi vuotta sitten, ei välttämättä riitä tänään.
Siksi toimivankin franchisingmallin pitää välillä joutua kriittiseen tarkasteluun. Ovatko käsikirjat ajan tasalla? Onko koulutus edelleen riittävä? Toimiiko yrittäjärekrytointi? Onko franchisingmaksujen ja yrittäjän saaman tuen suhde oikea? Onko ketjuorganisaatiolla tarpeeksi osaamista ja resursseja kasvun johtamiseen?
Joskus ketjulle tekee hyvää myös se, että joku ulkopuolinen tutustuu konseptiin, materiaaleihin, prosesseihin ja koko toimintamalliin tuorein silmin. Kun oman liiketoiminnan ja tuttujen toimintatapojen kanssa työskentelee vuodesta toiseen, niille tulee väistämättä ainakin osittain sokeaksi. Asiat tehdään tietyllä tavalla, koska niin on aina tehty, eikä niitä enää välttämättä pysähdytä kyseenalaistamaan. Ulkopuolinen voi huomata epäselvyyksiä, ristiriitoja tai kehitysmahdollisuuksia, joita ketjun sisällä ei enää nähdä, ja samalla tuoda keskusteluun uusia näkökulmia ja ajatuksia.
Tarkoitus ei kuitenkaan ole muuttaa toimivaa vain muuttamisen vuoksi. Parhaimmillaan ulkopuolinen näkökulma auttaa tunnistamaan, mikä konseptissa toimii hyvin ja mistä kannattaa pitää kiinni, mutta myös sen, missä toimintaa voisi vielä vahvistaa, yksinkertaistaa tai kehittää.
Ketjun kehittäminen ei tarkoita, että siinä olisi ollut jotain väärää. Päinvastoin. Se tarkoittaa, että ketjua johdetaan ja sen kilpailukyvystä pidetään huolta.
Kokemus täydentää teoriaa
Franchisingissa tarvitaan rakennetta. Tarvitaan sopimuksia, taloudellisia laskelmia, käsikirjoja, koulutusta ja selkeitä prosesseja. Niiden rinnalle tarvitaan kuitenkin myös sellaista osaamista, jota ei voi kokonaan kopioida kirjasta.
Kokemus auttaa tunnistamaan, milloin ketju on valmis kasvamaan ja milloin ei. Se auttaa näkemään yrittäjäehdokkaassa muutakin kuin CV, rahoituksen ja hyvän ensivaikutelman. Se auttaa huomaamaan, milloin pieni ongelma onkin merkki paljon suuremmasta rakenteellisesta asiasta, milloin ulkopuolista näkemystä kannattaa hyödyntää ja milloin taas kannattaa edetä nopeasti.
Joskus kokemus tarkoittaa myös uskallusta todeta, ettei vielä, ei tällä tavalla tai ei tämän yrittäjän kanssa. Franchisingissa parhaat päätökset eivät aina ole niitä, jotka tuottavat nopeimman kasvun, vaan niitä, joiden päälle voidaan rakentaa kestävää liiketoimintaa myös vuosien päästä.
Franchisetorilla franchisingia tarkastellaan käytännön näkökulmasta. Autamme ketjuja rakentamaan, kehittämään ja kasvattamaan franchisingliiketoimintaa sekä löytämään ketjuille oikeita yrittäjiä.
Kirjoittajasta
Maisa Koivisto on Franchisetorin perustaja ja toimitusjohtaja sekä pitkän linjan franchisingammattilainen. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus franchisingliiketoiminnan kehittämisestä, ketjujen johtamisesta ja kasvattamisesta sekä yrittäjärekrytoinneista.
Maisa on työskennellyt vuosien varrella niin ketjujen rakentamisen, konseptien kehittämisen, yrittäjärekrytointien kuin ketjujohdon tukemisen parissa. Hän tarkastelee franchisingia ennen kaikkea käytännön näkökulmasta: mikä toimii arjessa, mikä ei – ja mitä voidaan tehdä paremmin.
Franchisetorilla Maisa auttaa ketjuja rakentamaan kestävää kasvua, kehittämään franchisingmalliaan ja löytämään oikeita yrittäjiä osaksi ketjua.