Moni franchisingketju panostaa paljon uusien yrittäjien rekrytointiin ja uusien yksiköiden avaamiseen. Se on tärkeää, mutta ketjun todellinen työ ei pääty siihen, kun uusi yrittäjä aloittaa toimintansa. Silloin alkaa pitkäjänteinen yhteistyö, jonka tavoitteena on kasvattaa sekä yrittäjän osaamista että hänen yrityksensä liiketoimintaa.
Franchisingyrittäjä vastaa oman yksikkönsä päivittäisestä johtamisesta, mutta ketjun tehtävänä on luoda sellaiset edellytykset, joissa yrittäjä voi kehittyä ja onnistua. Tämä tarkoittaa koulutusta, toimivia työkaluja, vertailutietoa, tavoitteellista sparrausta ja jatkuvaa tukea. Hyvä ketju ei vain reagoi ongelmiin, vaan auttaa yrittäjää rakentamaan osaamista, jonka avulla hän pystyy johtamaan omaa liiketoimintaansa entistä vahvemmin myös tulevaisuudessa.
Kasvu alkaa perusteellisesta koulutuksesta
Hyvä franchisingkoulutus ei valmista yrittäjää vain avaamaan yksikköä. Sen tulee antaa hänelle valmiudet ymmärtää koko liiketoimintaa ja johtaa sitä myös vuosien kuluttua. Uuden yrittäjän on tunnettava konseptin operatiivinen toiminta riittävän hyvin, jotta hän ymmärtää, miten laatu, tehokkuus, asiakaskokemus, henkilöstön tekeminen ja päivittäiset työvaiheet vaikuttavat yksikön tulokseen.
Tavoitteena ei ole, että yrittäjä tekisi itse kaikkia työtehtäviä päivittäin. Hänen pitää kuitenkin ymmärtää, miten työ käytännössä tehdään, jotta hän pystyy johtamaan henkilöstöä, tunnistamaan poikkeamat ja kehittämään toimintaa. Operatiivisen osaamisen lisäksi yrittäjän on saatava valmiuksia talouden, myynnin, kannattavuuden, henkilöstöjohtamisen ja paikallisen markkinoinnin johtamiseen.
Yrittäjää ei kouluteta vain avaamaan yritystä. Hänet koulutetaan johtamaan sitä myös viiden ja kymmenen vuoden kuluttua.
Ketjun on autettava yrittäjää ymmärtämään liiketoimintaansa
Liiketoimintaa on vaikea kasvattaa, jos yrittäjä näkee vain kuukausittaisen liikevaihdon. Ketjun tulee auttaa häntä ymmärtämään, mistä tulos syntyy ja mihin hän voi omalla toiminnallaan vaikuttaa. Asiakasmäärän, keskiostoksen, katteen, henkilöstökulujen, hävikin, tuoteryhmäkohtaisen myynnin ja asiakastyytyväisyyden seuranta antaa paljon tarkemman kuvan yksikön tilanteesta.
Pelkkä raporttien toimittaminen ei kuitenkaan riitä. Lukuja on käytävä yrittäjän kanssa läpi ja niiden perusteella on tunnistettava konkreettiset kehityskohteet. Jos asiakasmäärä laskee, on selvitettävä, mistä se johtuu. Jos keskiostos pienenee, on tarkasteltava myyntityötä, tuotteita ja asiakaskokemusta. Jos henkilöstökulut kasvavat suhteessa myyntiin, on arvioitava työvuorosuunnittelua, tehokkuutta ja toimintatapoja.
Kun yrittäjä ymmärtää lukujen ja päivittäisen tekemisen välisen yhteyden, hän pystyy tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan liiketoimintaansa tavoitteellisemmin.
Ketjun johtaminen on yksilöllistä valmentamista
Franchisingketjun johtamista voi verrata urheilujoukkueen valmentamiseen. Valmentaja ei pelaa ottelua pelaajan puolesta, mutta hänen tehtävänsä on auttaa jokaista yksilöä kehittymään ja onnistumaan omassa roolissaan. Hän tuntee pelaajiensa vahvuudet, kehityskohteet ja tavoitteet sekä ymmärtää, etteivät kaikki tarvitse samanlaista valmennusta samassa vaiheessa.
Sama pätee franchisingyrittäjiin. Aloittava yrittäjä tarvitsee erilaista tukea kuin pitkään ketjussa toiminut yrittäjä. Yksi tarvitsee apua henkilöstön johtamiseen, toinen talouden ja kannattavuuden ymmärtämiseen ja kolmas paikallisen myynnin kasvattamiseen. Ketjun tehtävänä on tunnistaa yrittäjän tilanne ja tarjota juuri sellaista koulutusta, sparrausta ja käytännön tukea, joka auttaa häntä ottamaan seuraavan askeleen.
Hyvä ketju kehittää sekä yksittäistä yrittäjää että koko yrittäjäverkostoa. Kun yrittäjän osaaminen kasvaa, myös hänen kykynsä johtaa, kehittää ja kasvattaa omaa yritystään vahvistuu. Samalla yksittäisissä yksiköissä syntyneet onnistumiset ja toimivat käytännöt voidaan jakaa koko ketjun hyödyksi.
Ketjun tuen tavoitteena ei siis ole vain ratkaista tämänhetkisiä ongelmia. Sen tehtävänä on kasvattaa yrittäjän valmiuksia niin, että hän pystyy tulevaisuudessa tekemään parempia päätöksiä, johtamaan vahvemmin ja rakentamaan kannattavampaa liiketoimintaa.
Vertailutieto tekee ketjun osaamisesta arvokasta
Yksi franchisingketjun suurimmista eduista on se, ettei yksittäisen yrittäjän tarvitse kehittää toimintaansa vain oman kokemuksensa perusteella. Ketjulla on tietoa useista yksiköistä, erilaisista markkina-alueista ja toimivista käytännöistä. Tätä tietoa tulee käyttää aktiivisesti yrittäjien tukemiseen.
Vertailutiedon tarkoituksena ei ole asettaa yrittäjiä paremmuusjärjestykseen. Sen avulla voidaan tunnistaa, missä yksikkö onnistuu, missä sillä on kehittämisen mahdollisuuksia ja mitä muualla toimiviksi havaittuja käytäntöjä voisi hyödyntää. Hyvät ideat eivät saa jäädä yhden yrittäjän tai yksikön sisälle, vaan niiden tulee hyödyttää koko verkostoa.
Samalla ketjun on osattava huomioida yksiköiden erilaiset lähtökohdat. Keskustan toimipaikkaa ei aina voida verrata suoraan pienemmän paikkakunnan yksikköön. Vertailutiedon tulee auttaa ymmärtämään liiketoimintaa, ei johtaa liian suoraviivaisiin johtopäätöksiin.
Kasvu vaatii säännöllistä sparrausta
Yrittäjän tuen ei tule rajoittua siihen, että ketjuun voi tarvittaessa soittaa. Kasvun johtaminen vaatii säännöllisiä keskusteluja, joissa tarkastellaan yksikön tuloksia, tavoitteita, haasteita ja seuraavia kehitysaskelia. Ilman yhteisesti sovittua rytmiä arjen kiire vie helposti huomion pois pitkäjänteisestä kehittämisestä.
Hyvä sparraus ei ole pelkkää valvontaa tai virheiden etsimistä. Sen tarkoituksena on auttaa yrittäjää näkemään mahdollisuuksia, joita hän ei välttämättä itse arjen keskellä huomaa. Keskusteluissa on tärkeää tunnistaa, mikä estää yksikköä kasvamasta, millaista osaamista yrittäjä tai henkilöstö tarvitsee ja mitä konkreettisia toimenpiteitä seuraavaksi tehdään.
Tavoitteiden on oltava selkeitä, mitattavia ja realistisia. Vielä tärkeämpää on, että niiden toteutumista seurataan ja sovituista toimenpiteistä pidetään kiinni.
Ketjun on annettava työkalut paikalliseen kasvuun
Valtakunnallinen markkinointi rakentaa brändiä, mutta yksittäisen yksikön myynti syntyy aina paikallisella markkina-alueella. Siksi ketjun on annettava yrittäjälle valmiita ja helposti hyödynnettäviä työkaluja paikalliseen markkinointiin, myyntiin ja yhteistyön rakentamiseen.
Tällaisia työkaluja voivat olla kampanjapohjat, sosiaalisen median materiaalit, asiakasviestinnän mallit, paikallisten yhteistyökuvioiden toimintatavat sekä ohjeet alueellisen markkinoinnin suunnitteluun. Samalla yrittäjälle on jätettävä tilaa hyödyntää omaa paikallistuntemustaan, sillä hän tuntee oman alueensa asiakkaat, tapahtumat ja yhteistyökumppanit paremmin kuin ketjun johto.
Parhaimmillaan ketju tarjoaa selkeät raamit ja toimivat työkalut, joiden avulla yrittäjä pystyy toimimaan aktiivisesti omalla alueellaan ilman, että jokainen asia täytyy rakentaa alusta asti itse.
Osaamista on kehitettävä koko yrittäjyyden ajan
Alkukoulutus ei yksin riitä, koska liiketoiminta, teknologia, asiakaskäyttäytyminen ja kilpailutilanne muuttuvat jatkuvasti. Ketjun tulee tarjota yrittäjille jatkokoulutusta heidän todellisten tarpeidensa perusteella.
Yksi yrittäjä voi tarvita tukea henkilöstön johtamiseen, toinen paikalliseen myyntiin ja kolmas kannattavuuden parantamiseen. Pitkään toiminut yrittäjä voi puolestaan olla valmis kasvattamaan liiketoimintaansa avaamalla uuden yksikön, kehittämällä nykyistä toimipaikkaansa tai ottamalla enemmän vastuuta koko verkostossa.
Kasvua tukeva ketju tunnistaa yrittäjien erilaiset kehitysvaiheet. Kaikkia ei johdeta samalla tavalla, vaan tuen tulee kehittyä yrittäjän osaamisen, tavoitteiden ja liiketoiminnan mukana.
Lopuksi
Franchisingketjun tehtävä ei pääty siihen, kun uusi yrittäjä aloittaa toimintansa. Silloin pitkäjänteinen yhteistyö vasta alkaa. Ketjun tehtävänä on kasvattaa yrittäjää liiketoiminnan johtajana ja samalla auttaa häntä kasvattamaan omaa yritystään.
Hyvä franchisingketju ei mittaa onnistumistaan vain uusien yksiköiden määrällä. Sen todellinen menestys näkyy siinä, kuinka hyvin sen yrittäjät kehittyvät, menestyvät ja rakentavat kannattavaa liiketoimintaa vuodesta toiseen.
Menestyvä franchisingketju ei kasva siksi, että se avaa uusia yksiköitä. Se kasvaa siksi, että sen yrittäjät onnistuvat.
Kirjoittajasta
Maisa Koivisto on Franchisetorin perustaja ja franchisingliiketoiminnan asiantuntija. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus franchisingista, ketjujen rakentamisesta, ketjujohtamisesta sekä yrittäjien rekrytoinnista ja tukemisesta. Hän on ollut mukana yli 500 yrittäjärekrytoinnissa eri toimialoilla ja työskennellyt sekä kotimaisten että kansainvälisten franchisingketjujen kanssa.