Kun toiminnassa oleva franchisingyksikkö tulee myyntiin, myytävä kokonaisuus muistuttaa monella tavalla tavallista yrityskauppaa. Ostaja arvioi liiketilaa, kalustoa, laitteita, henkilöstötilannetta, asiakaskuntaa, liikevaihtoa, kustannusrakennetta, vuokrasopimusta ja liiketoiminnan kannattavuutta. Hän haluaa ymmärtää, mistä kauppahinta muodostuu, mitä kauppaan sisältyy ja millaiset edellytykset yksiköllä on jatkaa toimintaa uuden omistajan käsissä.
Franchisingyksikön kohdalla mukana on kuitenkin myös toinen ulottuvuus: yksikkö toimii osana ketjua, konseptia ja yhteistä brändiä. Siksi ostajan ei tarvitse arvioida vain ostettavaa liiketoimintaa, vaan myös sitä, mitä franchisingyrittäjän rooli käytännössä tarkoittaa.
Siksi franchisingyksikön myynti vaatii muutakin kuin ostajan löytämisen. Oikean jatkajan pitää ymmärtää ostettavan liiketoiminnan taloudelliset ja käytännön lähtökohdat, mutta hänen pitää myös sopia ketjun uudeksi franchisingyrittäjäksi. Tämä tekee myyntiprosessista tavallista yrityskauppaa moniulotteisemman: kyse ei ole vain siitä, kuka on valmis ostamaan yksikön, vaan siitä, kuka pystyy jatkamaan sitä ketjun toimintamallin mukaisesti ja viemään liiketoimintaa eteenpäin.
Franchisingyksikön myynnissä on aina useampi näkökulma
Tavallisessa yrityskaupassa keskiössä ovat usein myyjä ja ostaja. Myyjä haluaa luopua liiketoiminnasta hallitusti, ja ostaja arvioi kannattavuutta, riskiä ja tulevaisuuden mahdollisuuksia.
Franchisingyksikön myynnissä kokonaisuuteen liittyy aina myös ketjun näkökulma.
Myyjän tavoitteena on löytää jatkaja, joka ymmärtää yksikön arvon ja pystyy viemään toimintaa eteenpäin. Ostajan näkökulmasta kyse on mahdollisuudesta hypätä mukaan jo olemassa olevaan liiketoimintaan. Ketjun näkökulmasta tärkeintä on varmistaa, että uusi yrittäjä sopii konseptiin, sitoutuu toimintamalliin ja vahvistaa brändiä pitkällä aikavälillä.
Tämä tekee prosessista herkemmän kuin tavallinen yrityskauppa. Kyse ei ole vain siitä, kuka on valmis maksamaan pyydetyn hinnan, vaan myös siitä, kuka on oikea ihminen jatkamaan yksikköä osana ketjua.
Ostaja ei osta vain liiketoimintaa
Franchisingyksikön ostaja ostaa olemassa olevaa liiketoimintaa, mutta samalla hän astuu franchisingyrittäjän rooliin.
Se tarkoittaa, että ostajan pitää ymmärtää myös ketjun toimintamalli, konseptin vaatimukset, franchisingsopimuksen ehdot, koulutus, raportointi, royaltyt, markkinointimaksut ja ketjun yhteiset pelisäännöt.
Franchisingyksikön ostaja ei siis arvioi pelkästään sitä, kannattaako yksikkö ostaa. Hänen pitää arvioida myös, haluaako ja pystyykö hän sitoutumaan ketjun toimintamalliin, sopimusehtoihin, konseptin mukaiseen arkeen ja niihin tavoitteisiin, joita ketju yrittäjälle asettaa.
Tämä on tärkeä ero. Kaikki yrityksen ostamisesta kiinnostuneet eivät välttämättä sovi franchisingyrittäjiksi. Ja toisaalta hyvä franchisingyrittäjäehdokas ei välttämättä osaa arvioida ostettavaa yksikköä ilman selkeää materiaalia ja ohjattua prosessia.
Siksi franchisingyksikön myynnissä tarvitaan sekä yrityskaupan että yrittäjärekrytoinnin näkökulmaa.
Myytävän yksikön tiedot pitää esittää selkeästi
Ostajaehdokas tarvitsee riittävästi tietoa, jotta hän voi arvioida mahdollisuutta vakavasti. Samalla tietojen pitää olla oikeassa järjestyksessä ja oikein rajattuja.
Franchisingyksikön myyntimateriaalissa on hyvä kuvata esimerkiksi liikevaihto, kannattavuuden lähtökohdat, vuokra ja vuokrasopimuksen ehdot, henkilöstötilanne, kalusto ja laitteet, varaston käsittely, kauppaan sisältyvät erät sekä mahdolliset myöhemmin tarkentuvat kohdat.
Tämän lisäksi ostajan pitää saada selkeä kuva myös franchisingkokonaisuudesta. Mitä konseptiin kuuluu? Mitä yrittäjä saa ketjulta? Mitä ketju edellyttää yrittäjältä? Millainen koulutus, tuki, markkinointi, hankintakanavat, järjestelmät, ohjeistukset ja käsikirjat kuuluvat kokonaisuuteen?
Ostajan on ymmärrettävä myös franchisingsopimuksen keskeinen sisältö. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sopimuskauden pituutta, liittymismaksua, royaltya, markkinointimaksua, raportointivelvoitteita, konseptin noudattamista, kilpailukieltoa, alueeseen liittyviä ehtoja, sopimuksen päättämistä ja mahdollisia erityisehtoja.
Erityisen tärkeää on tuoda esiin myös sellaiset ehdot, jotka vaikuttavat yrittäjän arkeen ja tuleviin velvoitteisiin. Sopimuksessa voi olla esimerkiksi tavoitteita liikevaihdon vuosittaisesta kasvusta, investointivelvoitteita, uudistamisvaatimuksia, ketjun järjestelmiin liittyviä sitoumuksia tai muita ehtoja, jotka ostajan pitää ymmärtää ennen päätöksentekoa.
Hyvä materiaali ei vain myy kohdetta. Se auttaa oikeaa ostajaa ymmärtämään, mistä kokonaisuudessa on kyse: ostettavasta liiketoiminnasta, ketjuun liittymisestä, yrittäjän vastuista ja ketjun tarjoamasta tuesta. Samalla selkeä materiaali myös karsii vääränlaisia kiinnostuneita. Se on prosessin kannalta hyvä asia.
Ketjun hyväksyntä on olennainen osa kokonaisuutta
Franchisingyksikköä ei yleensä voi siirtää uudelle yrittäjälle pelkästään myyjän ja ostajan välisellä päätöksellä. Ketjulla on tavallisesti oma roolinsa uuden yrittäjän arvioinnissa ja hyväksymisessä.
Tämä voi tulla ostajalle yllätyksenä. Vaikka ostajalla olisi rahoitus kunnossa ja halu tehdä kauppa, hänen pitää myös sopia ketjun yrittäjäprofiiliin. Ketjun tehtävä on varmistaa, että uusi yrittäjä pystyy toimimaan konseptin mukaisesti, ymmärtää brändin vaatimukset ja sitoutuu yhteiseen toimintamalliin.
Tämä ei ole este kaupalle. Oikein hoidettuna se on suoja kaikille osapuolille.
Myyjä saa todennäköisemmin jatkajan, joka pystyy viemään yksikköä eteenpäin. Ostaja ymmärtää paremmin, mihin on sitoutumassa. Ketju varmistaa, että brändi ja asiakaskokemus säilyvät laadukkaina myös omistajanvaihdoksen jälkeen.
Ketjulla pitäisi olla pelisäännöt yrittäjän vaihtumiseen
Jokaisessa franchisingketjussa tulee ennemmin tai myöhemmin tilanteita, joissa yrittäjä haluaa luopua yksiköstään. Syynä voi olla elämäntilanne, jaksaminen, taloudellinen tilanne, halu siirtyä eteenpäin tai yksinkertaisesti se, että yrittäjä haluaa realisoida rakentamansa liiketoiminnan arvon.
Siksi ketjulla pitäisi olla selkeät pelisäännöt näihin tilanteisiin jo ennen kuin tilanne on käsillä. Mitä tapahtuu, kun yrittäjä ilmoittaa haluavansa myydä yksikkönsä? Kuka arvioi myytävän kokonaisuuden? Millä tiedoilla kohde esitellään ostajaehdokkaille? Missä vaiheessa ketju tulee mukaan ostajan arviointiin? Miten varmistetaan, että uusi yrittäjä hyväksytään ketjuun ennen kuin kauppa etenee liian pitkälle?
Hyvässä franchisingketjussa tällaiset tilanteet eivät perustu improvisointiin. Ketjulla tulisi olla selkeä lopetusprosessi, myyntiprosessi ja tarvittaessa myös haltuunottoprosessi. Näiden tarkoitus ei ole tehdä yrittäjän poistumisesta vaikeaa, vaan varmistaa, että yksikön jatkuvuus, brändi, asiakkaat, henkilöstö ja ketjun toimintamalli pysyvät hallinnassa myös muutostilanteessa.
Lopetusprosessi auttaa määrittelemään, miten yrittäjän irtautuminen ketjusta tapahtuu sopimuksen, aikataulun, velvoitteiden ja käytännön asioiden osalta. Myyntiprosessi ohjaa sitä, miten yksikkö esitellään mahdollisille jatkajille, miten ostajaehdokkaita arvioidaan ja miten ketjun hyväksyntä huomioidaan. Haltuunottoprosessi puolestaan on tärkeä tilanteissa, joissa yksikkö pitää saada ketjun tai uuden yrittäjän hallintaan nopeasti ja hallitusti.
Kun nämä pelisäännöt on mietitty etukäteen, yksikön myynti tai yrittäjän vaihtuminen ei aiheuta tarpeetonta epäselvyyttä. Se antaa myyjälle selkeän polun, ostajalle realistisen kuvan kokonaisuudesta ja ketjulle mahdollisuuden suojata brändiä ja varmistaa toiminnan jatkuvuus.
Hyvä prosessi suojaa myyjää, ostajaa ja ketjua
Franchisingyksikön myynti kannattaa nähdä hallittuna jatkajahakuna.
Se ei ole pelkkä ilmoitus myytävästä liiketoiminnasta. Se on prosessi, jossa pitää yhdistää näkyvyys, oikea viesti, selkeä myyntimateriaali, ostajakandidaattien arviointi, rahoitusvalmiuden tarkastelu ja ketjun hyväksymisprosessi.
Hyvä prosessi auttaa myyjää luopumaan liiketoiminnasta hallitusti. Se auttaa ostajaa tekemään päätöksen oikean tiedon perusteella. Se auttaa ketjua varmistamaan, että uusi yrittäjä on konseptiin sopiva ja kykenevä jatkaja.
Franchisingyksikön myynnissä onnistuminen ei siis tarkoita vain sitä, että löytyy joku ostaja. Onnistuminen tarkoittaa sitä, että löytyy oikea jatkaja.
Franchisingyksikön myynti on osa ketjun jatkuvuutta
Jokaisessa ketjussa tulee tilanteita, joissa yrittäjä haluaa luopua yksiköstään. Syyt voivat olla henkilökohtaisia, taloudellisia, elämäntilanteeseen liittyviä tai puhtaasti strategisia.
Tärkeintä on, että prosessi hoidetaan hallitusti ja asiallisesti.
Hyvin johdettu franchisingyksikön myynti voi olla ketjulle vahvuus. Se voi varmistaa yksikön jatkuvuuden, säilyttää asiakaskunnan, tukea brändiä ja antaa uudelle yrittäjälle valmiimman pohjan onnistua. Samalla se vaikuttaa siihen, millainen kokemus lopettavalle yrittäjälle jää ketjusta.
Tämä on tärkeää, koska ketjusta luopuva yrittäjä voi parhaimmillaan olla ketjun suosittelija vielä pitkään sen jälkeen, kun oma yrittäjäura ketjussa on päättynyt. Jos luopuminen, myynti tai omistajanvaihdos hoidetaan hyvin, yrittäjälle voi jäädä tunne, että häntä kohdeltiin reilusti ja prosessi vietiin läpi ammattimaisesti. Jos tilanne taas hoidetaan epäselvästi tai huonosti, sama yrittäjä ei todennäköisesti toimi ketjun puolestapuhujana.
Lopettavan yrittäjän kanssa on myös tärkeää käydä huolellisesti läpi, mitä velvoitteita hänelle jää sopimuksen päättymisen jälkeen. Näitä voivat olla esimerkiksi salassapitoon, kilpailukieltoon, ketjun materiaaleihin, tunnuksiin, asiakastietoihin, brändin käyttöön ja mahdollisiin jälkivelvoitteisiin liittyvät ehdot. Näiden asioiden selkeä läpikäynti vähentää väärinkäsityksiä ja suojaa sekä yrittäjää että ketjua.
Hyvin hoidettu luopumisprosessi ei siis ole vain tekninen päätös yhdelle sopimukselle. Se on osa ketjun mainetta, jatkuvuutta ja yrittäjäkokemusta.
Huonosti hoidettuna sama tilanne voi aiheuttaa epäselvyyttä, vääränlaisia odotuksia, pitkittyneitä neuvotteluja ja riskejä sekä myyjälle että ketjulle.
Franchisetori apuna franchisingyksikön myynnissä
Franchisetori auttaa franchisingketjuja ja yrittäjiä tilanteissa, joissa olemassa oleva yksikkö tarvitsee uuden jatkajan.
Autamme rakentamaan prosessin, jossa myytävä kohde esitetään selkeästi, ostajaehdokkaita arvioidaan myös franchisingyrittäjän näkökulmasta ja ketjun hyväksymisprosessi huomioidaan alusta lähtien.
Autamme ketjuja myös hahmottamaan, millaiset pelisäännöt yrittäjän vaihtumiseen, yksikön myyntiin tai tarvittaessa haltuunottoon tarvitaan. Kun toimintamalli on mietitty etukäteen, ketju pystyy toimimaan johdonmukaisesti, yrittäjä saa selkeän etenemispolun ja uusi jatkaja arvioidaan oikeilla kriteereillä.
Franchisingyksikön myynti ei ole vain yrityskauppa. Se on uuden yrittäjän löytäminen olemassa olevaan konseptiin, olemassa olevaan asiakaskuntaan ja osaksi ketjua.
Ja juuri siksi se kannattaa tehdä suunnitelmallisesti.
Onko teidän ketjussanne valmiiksi mietitty, mitä tapahtuu silloin, kun yrittäjä haluaa myydä yksikkönsä tai luopua toiminnasta?
Kirjoittaja
Maisa Koivisto
Franchisetorin perustaja ja franchisingasiantuntija
Maisa auttaa franchisingketjuja kasvun, yrittäjärekrytoinnin, ketjun kehittämisen ja omistajanvaihdostilanteiden kysymyksissä. Franchisetori toimii ketjujen asiantuntijakumppanina tilanteissa, joissa tarvitaan selkeää prosessia, oikeita yrittäjäehdokkaita ja franchisingin erityispiirteiden ymmärtämistä.