Franchisingketjun kasvussa tulee joskus vastaan kummallinen tilanne. Konsepti toimii, asiakkaat pitävät tuotteesta tai palvelusta, nykyiset yrittäjät pärjäävät ja brändikin näyttää hyvältä. Toimintamalli on rakennettu, materiaalit ovat kunnossa ja kaikki näyttää ulospäin siltä, että kasvun pitäisi olla mahdollista. Silti uusia yrittäjiä ei löydy riittävästi.
Tässä vaiheessa syitä etsitään helposti markkinasta. Sanotaan, ettei yrittäjyys enää kiinnosta, ihmiset eivät halua ottaa riskiä, rahoitus on vaikeutunut tai sopivia hakijoita ei vain ole. Kaikilla näillä asioilla voi toki olla vaikutusta, mutta hyvin usein todellinen ongelma löytyy paljon lähempää. Hyvä konsepti ei nimittäin kasva automaattisesti. Kasvua pitää johtaa samalla tavalla kuin mitä tahansa muuta liiketoiminnan osa-aluetta.
Yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä liittyy yrittäjärekrytointiin. Sitä tehdään liian usein samalla logiikalla kuin työntekijärekrytointia: julkaistaan ilmoitus, odotetaan hakemuksia ja katsotaan, löytyykö joukosta sopiva henkilö. Franchisingyrittäjä tekee kuitenkin aivan toisenlaisen päätöksen kuin työnhakija. Hän ei valitse vain työpaikkaa, vaan sijoittaa omaa rahaansa, sitoutuu liiketoimintaan vuosiksi ja ottaa vastuun omasta yrityksestään. Monelle päätös tarkoittaa samalla ammatin, elämäntilanteen tai koko uran suunnan muuttamista.
Siksi yrittäjärekrytoinnissa pitäisi ensin tietää hyvin tarkasti, ketä etsitään. Tarvitaanko toimialakokemusta vai voiko sen oppia koulutuksessa? Kuinka paljon omaa pääomaa yrittäjältä edellytetään? Pitääkö hänen itse työskennellä päivittäin liiketoiminnassa vai etsitäänkö henkilöä, jolla on valmiuksia rakentaa useamman yksikön kokonaisuutta? Haetaanko yhden toimipisteen yrittäjää, alueellista kumppania vai mahdollista tulevaa multi-unit-yrittäjää? Jos näihin kysymyksiin ei ole selkeitä vastauksia, rekrytoinnista tulee helposti sattumanvaraista. Hakijoita voi tulla paljonkin, mutta oikeita ehdokkaita vähän.
Myös reagointinopeus vaikuttaa enemmän kuin usein ymmärretään. Kun ihminen lähettää yhteydenoton franchisingyrittäjyydestä, kiinnostus on juuri sillä hetkellä olemassa. Hän on voinut samana iltana tutkia myös useita muita ketjuja ja vaihtoehtoja. Jos ensimmäinen vastaus tulee vasta viikon päästä, kiinnostus on saattanut jo siirtyä toisaalle. Hyvä rekrytointiprosessi ei tarkoita painostamista, vaan sitä, että kiinnostunut henkilö otetaan tosissaan ja hän tietää koko ajan, mitä seuraavaksi tapahtuu.
Ensimmäisestä yhteydenotosta pitäisi muodostua selkeä polku. Keskustelu, materiaalit, mahdollinen salassapitosopimus, taloudelliset tiedot, yrittäjän soveltuvuuden arviointi ja seuraavat vaiheet eivät saisi olla irrallisia tapahtumia, vaan osa suunniteltua prosessia. Ehdokkaan näkökulmasta tärkeää on tunne siitä, että asia etenee ja että ketju tietää itsekin, mitä se on tekemässä.
Yksi kaikkein tärkeimmistä asioista on talouden avaaminen ymmärrettävästi. Ketju tuntee oman liiketoimintansa läpikotaisin, mutta hakija ei. Hänen pitäisi saada riittävän selkeä kuva siitä, paljonko kokonaisinvestointi on, kuinka paljon omaa pääomaa tarvitaan, mistä liikevaihto muodostuu, mitä ketju veloittaa ja mitä yrittäjä saa vastineeksi. Samoin hänen pitäisi ymmärtää, millainen yrittäjän arki käytännössä on, kuinka nopeasti toiminta voidaan käynnistää ja ennen kaikkea, millä tavalla yrittäjä tässä liiketoiminnassa ansaitsee rahaa.
Jos tätä kokonaisuutta ei pystytä kertomaan selkeästi, päätöksenteko vaikeutuu, vaikka itse konsepti olisi kuinka hyvä. Tässä kohtaa ketjut usein unohtavat, että he katsovat liiketoimintaa vuosien kokemuksen kautta, mutta uusi yrittäjäehdokas katsoo sitä ensimmäistä kertaa. Asiat, jotka ketjun johdolle ovat itsestään selviä, eivät välttämättä ole sitä hakijalle.
Kun yrittäjärekrytointi ei tuota tuloksia, katse kannattaakin välillä kääntää markkinan sijasta omaan tekemiseen. Onko konsepti helppo ymmärtää ulkopuolelta? Onko yrittäjyyden talous kuvattu riittävän avoimesti? Onko rekrytoinnille selkeä vastuuhenkilö? Vastataanko yhteydenottoihin nopeasti? Seurataanko ehdokkaita systemaattisesti vai improvisoidaanko jokainen tapaus erikseen? Ja ennen kaikkea, tehdäänkö yrittäjärekrytointia aktiivisesti vai odotetaanko, että oikea ihminen sattuu löytämään ketjun?
Olen ollut mukana yli 500 yrittäjärekrytoinnissa, ja vuosien aikana yksi asia on tullut hyvin selväksi: harvoin kasvun ratkaisee yksi mainos, yksi kampanja tai yksi hyvä hakija. Tuloksia syntyy silloin, kun konsepti, yrittäjäprofiili, markkinointi, aktiivinen haku, hakijoiden käsittely ja ketjun oma päätöksenteko toimivat yhdessä. Jos jokin näistä kohdista sakkaa, koko prosessi hidastuu.
Siksi silloin, kun uusia yrittäjiä ei löydy, en kysyisi ensimmäiseksi, miksi kukaan ei hae. Kysyisin ennemmin, olemmeko tehneet yrittäjyydestä sellaisen mahdollisuuden, johon oikean ihmisen on helppo tarttua.
Hyvä franchisingkonsepti on kasvun perusta, mutta vasta hyvin rakennettu ja johdettu yrittäjärekrytointi muuttaa sen uusiksi yrittäjiksi, uusiksi toimipisteiksi ja todelliseksi kasvuksi.
Lämmin kiitos, kun luit loppuun saakka.