Moni franchisingketju ei kaadu huonoon konseptiin. Useammin franchisingketjun ongelmat alkavat heikentyneestä yhteistyöstä ja vielä useammin murenevasta lojaliteetista.
Franchisingistä puhutaan sopimuksina, prosesseina, rojaltiprosentteina ja markkinoinnista. Puhutaan käsikirjoista ja brändistä. Harvemmin pysähdytään siihen, mikä lopulta ratkaisee franchisingketjun kestävän kasvun. Ketjun ja franchisingyrittäjän välinen yhteistyö sekä lojaalisuus yhteiselle mallille.
Minulle franchisingketju on kuin palapeli. Jokaisella palalla on oma muotonsa, paikkansa ja vastuunsa. Yksittäinen pala voi olla vahva, mutta vasta kokonaisuus ratkaisee, miltä kuva näyttää.
Palapeli ei kuitenkaan pysy koossa pelkällä muodolla. Se pysyy koossa lojaliteetilla. Jokaisen palan on oltava uskollinen yhteiselle kuvalle. Jos yksi pala alkaa vetää eri suuntaan tai asettaa oman etunsa kokonaisuuden edelle, koko rakenne alkaa horjua.
Lojaliteetti franchisingketjussa ei ole tunne. Se on päätös toimia yhteisen konseptin, yhteisen brändin ja yhteisen arvon puolesta.
Miksi franchisingketju epäonnistuu?
Franchisingketjun kehittäminen ei ole vain strategiaa ja konseptin hiomista. Usein franchisingketjun ongelmat alkavat siitä, että roolit hämärtyvät ja vastuu alkaa liukua osapuolelta toiselle.
Ketju vastaa konseptista, brändistä, toimintamallista ja sen kehittämisestä. Franchisingyrittäjä vastaa omasta liiketoiminnastaan, sen tuloksesta, henkilöstöstä ja operatiivisesta johtamisesta. Molemmilla on sopimukseen perustuvat velvoitteet, ja molemmat kantavat vastuun omasta yrityksestään sekä omista päätöksistään.
Franchisingyrittäjä ei ole ketjun työntekijä. Ketju ei johda yksittäisen yrittäjän arkea. Vastuu ei siirry toiselle osapuolelle, vaikka paine kasvaa tai markkina muuttuu.
Kun nämä roolit ovat selkeät ja niitä kunnioitetaan, franchisingyhteistyö toimii. Kun rajat hämärtyvät tai vastuunotto muuttuu syyttelyksi, syntyy kitkaa, joka heikentää koko verkoston suorituskykyä.
Franchising ei perustu sokeaan tottelemiseen, mutta se ei myöskään perustu vapaaseen tulkintaan. Se perustuu sopimukseen, sitoutumiseen ja lojaalisuuteen yhteistä mallia kohtaan.
Franchisingyhteistyö on ketjun arvo
Franchisingyhteistyö on ketjuliiketoiminnan ydin. Ilman luottamusta ei synny kestävää kasvua. Ilman lojaliteettia ei synny yhtenäisyyttä.
Lojaliteetti tarkoittaa sitä, että ketju seisoo yrittäjiensä takana ja yrittäjät seisovat konseptin takana. Se tarkoittaa sitä, että omaa liiketoimintaa johdetaan tavalla, joka vahvistaa koko ketjun brändiä, ei heikennä sitä.
Franchisingketjun arvo ei synny vain liikevaihdosta. Se syntyy verkoston yhtenäisyydestä. Kun jokainen pala toimii yhteisen kuvan eteen, brändi vahvistuu, kannattavuus paranee ja ketjun yritysarvo kasvaa.
Kun lojaalisuus heikkenee, vaikutus ei näy vain ilmapiirissä. Se näkyy tuloksessa, asiakaskokemuksessa ja pitkällä aikavälillä koko ketjun arvostuksessa.
Mistä tunnistaa franchisingketjun ongelmat?
Franchisingketjun ongelmat eivät yleensä ala suurista kriiseistä. Ne alkavat pienistä säröistä.
Ensimmäinen merkki on puhumattomuus. Kokouksissa nyökytellään, mutta todelliset ajatukset jäävät sanomatta. Päätöksiin sitoudutaan muodollisesti, mutta arjessa niitä sovelletaan eri tavoin.
Toinen merkki on vastuun siirtely. Kun tulokset heikkenevät, keskustelu keskittyy siihen, kuka on tehnyt väärin, eikä siihen, mitä voidaan yhdessä tehdä paremmin.
Kolmas merkki on juridisoituminen. Keskustelu muuttuu sopimuslähtöiseksi ja periaatteelliseksi, vaikka kyse on usein luottamuksesta, suunnasta ja lojaalisuudesta yhteistä mallia kohtaan.
Franchisingketju ei yleensä kaadu yksittäiseen virheeseen. Se murenee silloin, kun lojaalisuus ja yhteistyö heikkenevät vähitellen.
Syyttely franchisingketjussa
Syyttely on franchising-liiketoiminnassa yllättävän helppo mutta vaarallinen polku. Se tuo hetkellisen helpotuksen, koska vastuu siirtyy pois omilta hartioilta. Samalla se syö luottamusta.
Franchisingmallissa molemmat osapuolet ovat itsenäisiä toimijoita. Ketju vastaa konseptista ja sen kehittämisestä. Franchisingyrittäjä vastaa omasta yrityksestään ja sen kannattavuudesta. Molemmat vastaavat omista päätöksistään ja myös omista virheistään.
Lojaliteetti tarkoittaa myös sitä, että virheiden hetkellä ei etsitä syyllistä, vaan ratkaisua. Se tarkoittaa oman vastuun tunnistamista ennen toisen osoittamista.
Franchising ei kaadu virheisiin. Se kaatuu siihen, että kukaan ei ota ensimmäistä askelta kohti yhteistä ratkaisua.
Franchisingketjun kehittäminen on yhteistyön johtamista
Franchisingketjun kehittäminen tarkoittaa roolien, vastuiden ja odotusten kirkastamista. Usein suurimmat kehitysaskeleet eivät synny uusista strategioista, vaan siitä, että osapuolet pysähtyvät tarkastelemaan omaa osuuttaan kokonaisuudessa.
Kun yhteistyö vahvistuu, myös lojaalisuus vahvistuu. Kun lojaalisuus vahvistuu, brändi vahvistuu. Ja kun brändi vahvistuu, koko franchisingketjun arvo kasvaa.
Franchisingketju kestää markkinamuutoksia, kilpailua ja yksittäisiä virheitä. Se ei kestä lojaalisuuden murenemista.
Jos tunnistat omassa franchisingketjussasi hiljaista kitkaa, vastuun siirtelyä tai yhteistyön heikkenemistä, keskustellaan. Ulkopuolinen franchisingkonsultointi auttaa usein näkemään sen, mitä arjen keskellä ei itse huomaa.