Yksi yleisimmistä kysymyksistä, joita saan franchisingyrittäjyydestä kiinnostuneilta henkilöiltä, liittyy franchisingsopimukseen ja ketjun maksuihin. Voiko sopimusta muuttaa? Voiko yhteistyömaksusta neuvotella? Miksi kaikkien yrittäjien pitäisi hyväksyä samat ehdot?
Kysymykset ovat täysin ymmärrettäviä. Kyse on usein merkittävästä investoinnista sekä vuosia kestävästä sitoutumisesta liiketoimintaan. Siksi yrittäjän kuuluukin kysyä, mihin hän on sitoutumassa.
Franchising ei ole tavallinen sopimusneuvottelu
Yli 25 vuoden franchisingurani aikana olen huomannut, että moni franchisingia harkitseva tarkastelee franchisingsopimusta samalla tavalla kuin yrityskauppaa tai liiketilan vuokrasopimusta. Franchising toimii kuitenkin hieman eri tavalla.
Muistan hyvin yhden tilanteen vuosien varrelta, jolloin vastasin erään franchisingketjun yrittäjärekrytoinnista koko Suomen alueella. Potentiaalinen yrittäjä oli kiinnostunut liittymään ketjuun, mutta ennen päätöksentekoa hänen käyttämänsä lakimies otti yhteyttä ja halusi neuvotella useista franchisingsopimuksen kohdista.
Keskustelu oli asiallinen ja täysin ymmärrettävä. Lakimiehen tehtävänä on varmistaa, että hänen asiakkaansa ymmärtää, mihin on sitoutumassa. Tässä tapauksessa jouduin kuitenkin toteamaan, ettei ketju lähtenyt muuttamaan sopimuksen keskeisiä ehtoja yksittäisen yrittäjän kohdalla.
Syy ei ollut haluttomuus keskustella asiasta, vaan franchisingin perusperiaate. Ketjussa oli jo useita yrittäjiä, jotka olivat liittyneet mukaan samalla sopimuksella ja samoilla ehdoilla. Jos yhdelle yrittäjälle olisi annettu poikkeavia ehtoja, olisi seuraava kysymys ollut, miksi muut yrittäjät eivät saisi samaa kohtelua.
Tapaus jäi mieleeni, koska se kuvasi hyvin franchisingin erityisluonnetta. Monissa liiketoimissa sopimusehdoista neuvotellaan yksityiskohtaisesti osapuolten välillä, mutta franchisingissa keskeinen osa konseptin arvoa on juuri se, että kaikki yrittäjät toimivat samojen pelisääntöjen mukaisesti. Yhdenmukaisuus ei suojaa ainoastaan ketjua, vaan myös ketjun muita yrittäjiä.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteikö franchisingketjuissa voitaisi koskaan keskustella maksuista tai sopimuksen yksityiskohdista. Joissakin ketjuissa voidaan esimerkiksi uusilla markkina-alueilla, pilottivaiheessa tai poikkeuksellisissa tilanteissa sopia määräaikaisista helpotuksista tai käynnistysvaiheen ratkaisuista. Käytännöt vaihtelevat kuitenkin merkittävästi ketjuittain.
Mitä franchise- ja yhteistyömaksuilla oikeasti saa?
Mielestäni franchisingia harkitsevat henkilöt keskittyvät kuitenkin usein väärään kysymykseen. Sen sijaan, että ensimmäinen kysymys olisi yhteistyömaksun suuruus, kannattaisi kysyä, mitä sen vastineeksi saa.
Moni vertailee franchise- tai yhteistyömaksuja vuokraan tai muuhun kuukausittaiseen kuluerään. Itse käytän usein seuraavaa vertausta. Kun vuokraat asunnon, maksat vuokraa oikeudesta käyttää asuntoa. Et omista asuntoa, mutta saat käyttöösi valmiin kokonaisuuden sovituilla ehdoilla.
Franchisingissa tilanne on osittain samanlainen. Yrittäjä ei osta ketjun brändiä, tavaramerkkejä, toimintamalleja tai liiketoimintakonseptia omakseen. Sen sijaan hän hankkii oikeuden käyttää niitä franchisingsopimuksen mukaisesti sovitun sopimuskauden ajan omassa liiketoiminnassaan.
Franchisingissa ei kuitenkaan osteta pelkästään brändin käyttöoikeutta. Yrittäjä saa samalla käyttöönsä ketjun vuosien aikana kehittämän tietotaidon, liiketoimintamallit, koulutuksen, toimintatavat, hankintakanavat, markkinointijärjestelmät sekä jatkuvan tuen liiketoiminnan kehittämiseen. Käytännössä yrittäjä saa käyttöönsä kokemuksen, osaamisen ja toimintamallit, joiden rakentaminen itsenäisesti voisi viedä vuosia sekä vaatia merkittäviä investointeja.
Siksi franchisingissa ei kannata kysyä ainoastaan paljonko franchise- tai yhteistyömaksut ovat. Yhtä tärkeää on ymmärtää, mitä kaikkea niiden vastineeksi saa ja kuinka paljon aikaa, rahaa ja riskiä niiden avulla voidaan välttää.
Yhteistyömaksu ei ole pelkästään franchisingantajan katetta
Yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä liittyy yhteistyömaksuihin. Moni ajattelee niiden olevan franchisingantajan puhdasta katetta. Todellisuudessa hyvin johdetussa ketjussa yhteistyömaksuilla rahoitetaan muun muassa ketjun johtamista, yrittäjien tukipalveluita, koulutusta, konseptin kehittämistä, järjestelmiä, toimintamallien ylläpitoa sekä muita toimintoja, joista koko ketju hyötyy. Yhteistyömaksun tarkoituksena ei ole ainoastaan ylläpitää nykyistä toimintaa, vaan mahdollistaa myös ketjun jatkuva kehittäminen ja kilpailukyvyn parantaminen.
Yhteistyömaksua tarkastellaan usein pelkkänä kuluna, vaikka sen tarkoitus on tuoda yrittäjälle käyttöön osaamista, työkaluja ja tukea, joiden rakentaminen yksin olisi usein huomattavasti hitaampaa, riskialttiimpaa ja kalliimpaa. Siksi yrittäjän kannattaa kysyä yhteistyömaksun suuruuden lisäksi myös sitä, mitä kaikkea ketju tekee maksun vastineeksi.
Miksi franchisingkonseptia ei voi muuttaa vapaasti?
Jos asiaa jatkaa samalla vertauksella, harva asunnon vuokraaja yrittää neuvotella vuokranantajalta oikeutta purkaa yhden seinän, rakentaa ylimääräisen oven tai muuttaa koko asunnon pohjaratkaisua omien mieltymystensä mukaan. Samalla tavalla franchisingketjussa konseptin yhtenäisyys on osa sitä arvoa, jonka yrittäjä on tullut hankkimaan käyttöönsä.
Moni yllättyy myös siitä, että franchisingsopimus on usein vain osa kokonaisuutta. Varsinaisen sopimuksen lisäksi franchisingjärjestelmään kuuluu yleensä erilaisia liitteitä ja ohjeistuksia, kuten yrittäjän käsikirja, toimintakäsikirja, koulutusmateriaalit, markkinointiohjeet, laatuvaatimukset sekä muut ketjun toimintaa tukevat dokumentit. Usein juuri näistä materiaaleista löytyy arjen toiminnan kannalta enemmän käytännön sisältöä kuin itse sopimuksesta.
Kuka omistaa franchisingkonseptin?
Yksi asia, joka jää monelta franchisingia harkitsevalta liian vähälle huomiolle, on franchisingliiketoiminnan perusrakenteen ymmärtäminen. Franchisingyrittäjä omistaa oman yrityksensä ja vastaa sen päivittäisestä johtamisesta, henkilöstöstä, asiakaspalvelusta ja kannattavuudesta. Sen sijaan ketju omistaa konseptin, brändin, tavaramerkit, toimintamallit ja muun aineettoman omaisuuden.
Käytännössä yrittäjä saa käyttöoikeuden ketjun rakentamaan liiketoimintakonseptiin ja sen toimintamalleihin. Hän ei osta konseptia omakseen eikä saa oikeutta muuttaa sitä haluamallaan tavalla. Juuri tästä syystä on tärkeää ymmärtää jo ennen sopimuksen allekirjoittamista, kuka omistaa mitä, kuka vastaa mistä ja millaiseen yhteistyöhön on sitoutumassa.
Mitä yrittäjän kannattaa selvittää ennen sopimuksen allekirjoittamista?
Parhaat franchisingyrittäjät eivät yleensä keskity ensimmäisenä maksuihin tai sopimuksen yksityiskohtien muuttamiseen. Sen sijaan he haluavat ymmärtää liiketoimintamallin kokonaisuutena, tavata nykyisiä yrittäjiä, selvittää mistä heidän tuleva tuloksensa syntyy ja arvioida, millaiseen yhteistyöhön he ovat sitoutumassa seuraaviksi vuosiksi.
Olen nähnyt myös tilanteita, joissa yrittäjä on päättänyt olla liittymättä ketjuun, koska ei kokenut saavansa riittävästi vastinetta maksuilleen. Mielestäni se on täysin oikea päätös. Franchising ei ole oikea ratkaisu kaikille yrittäjille, eikä jokainen franchisingketju ole oikea valinta jokaiselle yrittäjälle.
Juuri näistä kysymyksistä olen kirjoittanut myös tulevaan franchisingkirjaani. Vuosien aikana olen huomannut, että monet franchisingiin liittyvät väärinkäsitykset liittyvät sopimuksiin, maksuihin, vastuisiin ja siihen, mitä yrittäjä todellisuudessa saa liittyessään ketjuun. Mitä paremmin nämä asiat ymmärretään etukäteen, sitä helpompi on arvioida, sopiiko franchising juuri itselle.
Franchising on pitkäaikainen kumppanuus
Lopulta franchisingissa ei ole kyse siitä, voiko sopimusta muuttaa tai saako yhteistyömaksusta alennuksen. Tärkeämpää on ymmärtää, mitä käyttöoikeuden vastineeksi saa ja millaiseen yhteistyöhön on sitoutumassa.
Parhaimmillaan franchisingissa yrittäjä hankkii käyttöönsä tunnetun brändin lisäksi vuosien aikana kehitetyn tietotaidon, liiketoimintamallit, koulutuksen, järjestelmät sekä jatkuvan tuen liiketoimintansa kehittämiseen. Samalla hän saa mahdollisuuden hyödyntää kokemuksia, oppeja ja toimintatapoja, joiden rakentaminen itsenäisesti voisi viedä vuosia.
Franchising on parhaimmillaan pitkäaikainen kumppanuus. Kun sekä yrittäjä että ketju ymmärtävät omat roolinsa, vastuunsa ja tavoitteensa, syntyy parhaat edellytykset pitkäjänteiselle, kannattavalle ja molempia osapuolia hyödyttävälle yhteistyölle.