Kasvu alkaa oikeista laskelmista, toimivasta konseptista ja yrittäjän todellisista menestymismahdollisuuksista
Mitä tapahtuu, jos franchisingketju lähtee kasvamaan virheellisten tai epärealististen talouslaskelmien varassa? Riskin kantavat lopulta sekä yrittäjä että franchisingantaja. Siksi yrittäjärekrytoinnin ei pitäisi alkaa markkinoinnista, vaan siitä, että ketju arvioi kriittisesti oman konseptinsa, taloudelliset lähtökohtansa ja todellisen kasvukykynsä.
Liian usein franchisingkasvusta puhuttaessa huomio kiinnittyy uusien yrittäjien löytämiseen. Todellisuudessa yrittäjärekrytointi on usein vasta prosessin viimeinen vaihe. Ennen ensimmäisenkään yrittäjän hakemista meidän pitäisi pysähtyä arvioimaan, ovatko ketjun liiketoimintamalli, talous, tukirakenteet ja käytännön toimintatavat todella valmiita kasvamaan.
Yrittäjälaskelma ei ole myyntiesite
Franchisingissa puhutaan paljon markkinoinnista, uusista avauksista ja yrittäjärekrytoinnista, mutta huomattavasti harvemmin siitä, kestävätkö ketjun kannattavuuslaskelmat aidosti tarkastelua. Silti juuri taloudelliset lähtökohdat ovat yksi tärkeimmistä asioista sekä ketjun että tulevan yrittäjän näkökulmasta.
Yrittäjälaskelman tarkoituksena ei ole tehdä konseptista mahdollisimman houkuttelevaa. Sen tehtävänä on auttaa yrittäjää tekemään yksi elämänsä merkittävimmistä taloudellisista päätöksistä oikean ja realistisen tiedon perusteella. Yrittäjä ei hanki vain liiketoimintaa, vaan tekee päätöksen oman toimeentulonsa ja tulevaisuutensa rakentamisesta. Siksi hänelle syntyvien odotusten pitää perustua tosiasioihin, ei liian optimistisiin oletuksiin.
Vuosien aikana olemme nähneet tilanteita, joissa laskelmissa on ollut vakaviakin puutteita. Eräässä tapauksessa franchisingantaja oli sekoittanut arvonlisäverolliset ja arvonlisäverottomat luvut keskenään, ja niiden perusteella oli laadittu koko yrittäjän kannattavuuslaskelma. Kyse ei ollut pienestä teknisestä virheestä, vaan siitä, että yrittäjälle muodostui väärä kuva liiketoiminnan todellisesta tuloksentekokyvystä. Tällaiset virheet pitäisi havaita ja korjata jo ennen yrittäjärekrytoinnin käynnistämistä.
Kaikkien kustannusten pitää olla mukana
Yhtä tärkeää kuin lukujen oikeellisuus on se, että laskelmissa on huomioitu kaikki yrittäjän toimintaan kuuluvat todelliset kustannukset. Toiminnan ostot ja materiaalit, henkilöstökulut sivukuluineen, toimitilakustannukset, energia, vesi, jätehuolto, vakuutukset, kirjanpito, ohjelmistot, kassajärjestelmät, pankki- ja maksupäätekulut, laitteiden huollot, franchisingmaksut, markkinointimaksut, poistot, rahoituskulut, käyttöpääoman tarve sekä yrittäjän oma palkka muodostavat kokonaisuuden, jonka pitää perustua realistisiin oletuksiin.
Yksi puuttuva kuluerä ei välttämättä muuta kaikkea, mutta useampi puute voi tehdä koko laskelmasta harhaanjohtavan. Taloudellisen suunnitelman pitää huomioida myös liiketoiminnan käynnistysvaihe, kausivaihtelut ja se, ettei tavoiteltu myyntitaso välttämättä toteudu heti ensimmäisestä kuukaudesta lähtien.
Huolellisesti laaditut laskelmat suojaavat myös franchisingantajaa. Kun yrittäjälle on esitetty realistinen kuva liiketoiminnasta, sen kustannuksista, riskeistä ja ansaintamahdollisuuksista, yhteistyölle syntyy vahvempi perusta. Realistiset odotukset vähentävät myöhempiä ristiriitoja ja rakentavat luottamusta ketjun ja yrittäjän välille. Jos taloudellinen kokonaisuus on kuvattu liian optimistisesti tai olennaisia kustannuksia on jätetty huomioimatta, pettymys ei jää vain yrittäjän ongelmaksi, vaan se voi vaikuttaa koko ketjun maineeseen ja kasvuedellytyksiin.
Voiko yrittäjä saada investointinsa takaisin?
Franchisingissa pidetään usein hyvänä tavoitteena sitä, että yrittäjä pystyy kattamaan alkuinvestointinsa viimeistään ensimmäisen franchisingsopimuskauden aikana. Yrityskaupoissa puhutaan puolestaan usein noin kolmen vuoden takaisinmaksuajasta. Kumpikaan ei ole automaattinen tai jokaiseen liiketoimintaan soveltuva sääntö, mutta niiden avulla voidaan arvioida, onko investointi realistisessa suhteessa liiketoiminnan ansaintakykyyn.
Takaisinmaksuaikaan vaikuttavat investoinnin suuruus, toimiala, liiketoiminnan kannattavuus, yrittäjän oma työpanos, rahoitusratkaisut sekä se, kuinka paljon yrittäjä nostaa palkkaa yrityksestään. Jos liiketoiminta näyttää kannattavalta vain sillä edellytyksellä, että yrittäjä tekee jatkuvasti poikkeuksellisen pitkiä työpäiviä tai jättää oman palkkansa nostamatta, laskelma ei enää kuvaa liiketoiminnan todellista kannattavuutta.
Yrittäjän oma palkka ei ole liiketoiminnan voittoa, vaan normaali kustannus, joka yrityksen pitää pystyä maksamaan. Yrittäjän on pystyttävä huolehtimaan omasta toimeentulostaan, hoitamaan rahoituskulut, maksamaan investointiaan takaisin ja varautumaan myös heikompiin kuukausiin. Pelkkä positiivinen tulos paperilla ei vielä tarkoita, että liiketoiminta tarjoaa yrittäjälle kestävän toimeentulon.
Ketjun vastuu ei pääty laskelman laatimiseen
Realistinen yrittäjälaskelma on vasta lähtökohta. Ketjun vastuulla on myös opettaa yrittäjää ymmärtämään, seuraamaan ja johtamaan omaa liiketoimintaansa lukujen avulla. Kaikilla uusilla yrittäjillä ei ole valmiiksi vahvaa talousosaamista tai kokemusta yrityksen johtamisesta. Pelkkä tuloslaskelman lähettäminen ei auta, jos yrittäjä ei ymmärrä, mitä luvut kertovat tai milloin hänen pitäisi reagoida.
Liiketoiminnan johtaminen ei tarkoita vain tilinpäätöksen tarkastelua kerran vuodessa. Myyntiä, katetta, toiminnan ostoja, henkilöstökuluja, varaston kiertoa, hävikkiä, kassavirtaa ja muita toimialan keskeisiä tunnuslukuja pitää seurata säännöllisesti. Ketjun tehtävänä on auttaa yrittäjää tunnistamaan poikkeamat ajoissa ja ymmärtämään, millaisilla käytännön toimenpiteillä tulosta voidaan parantaa.
Hyvin johdetuilla ketjuilla on usein käytössään koko verkoston keskiarvolukuja, joiden avulla yrittäjä voi verrata oman yksikkönsä kehitystä muihin yksiköihin. Jos esimerkiksi henkilöstökulut tai toiminnan ostot ovat selvästi ketjun keskiarvoa korkeammat ilman perusteltua syytä, poikkeamaan voidaan tarttua ennen kuin siitä muodostuu vakava ongelma.
Keskiarvolukujen lisäksi on hyödyllistä tarkastella ketjun parhaiten menestyviä yksiköitä ja sitä, mitä niiden tulosten saavuttaminen on käytännössä vaatinut. Pelkkä verkoston parhaan tuloksen näyttäminen ei riitä. Yrittäjän pitää ymmärtää, onko tuloksen taustalla ollut erinomainen asiakaspalvelu, tehokas henkilöstöjohtaminen, aktiivinen paikallinen myynti, tarkka kustannusten hallinta, hyvä sijainti tai yrittäjän merkittävä oma työpanos.
Myös tässä meidän pitää olla rehellisiä. Verkoston parasta tulosta ei saa käyttää epärealistisena lupauksena. Tulosta pitää tarkastella yhdessä niiden olosuhteiden ja toimenpiteiden kanssa, joissa se on saavutettu. Vasta silloin vertailu auttaa yrittäjää kehittämään omaa liiketoimintaansa.
Oikeatkaan laskelmat eivät toteudu itsestään
Parhaatkaan laskelmat eivät ole lupaus tulevasta tuloksesta. Ne kertovat, mitä liiketoiminnalla voidaan saavuttaa silloin, kun yritystä johdetaan hyvin ja konseptia toteutetaan sovitulla tavalla.
Vaikka ketjun liiketoimintamalli olisi toimiva ja taloudelliset arviot laadittu huolellisesti, niiden toteutuminen edellyttää, että yrittäjä noudattaa konseptia, ohjeistuksia ja sovittuja toimintatapoja sekä johtaa henkilöstöä, kustannuksia ja asiakaspalvelua aktiivisesti.
Ravintola-alalla tämä näkyy erityisen selvästi. Hävikin hallinta, oikea hinnoittelu, työvuorosuunnittelu, henkilöstökulujen seuranta, ostojen ja varaston hallinta sekä myynnin aktiivinen kehittäminen vaikuttavat suoraan kannattavuuteen. Samat periaatteet koskevat eri muodoissa kaikkia yrityksiä. Jos kustannukset eivät pysy hallinnassa, toiminnan ostot kasvavat liian suuriksi tai myynti jää tavoitteista, todellinen tulos voi poiketa nopeasti suunnitellusta, vaikka lähtökohtaiset laskelmat olisivat olleet täysin oikein laaditut.
Ketjun vastuulla on rakentaa toimiva konsepti, laatia realistiset laskelmat, kouluttaa yrittäjä ja tarjota sovittu tuki. Yrittäjän vastuulla on toteuttaa konseptia käytännössä, johtaa päivittäistä liiketoimintaa, seurata lukuja ja reagoida poikkeamiin. Ketju voi antaa yrittäjälle toimivan mallin, koulutuksen ja työkalut, mutta se ei voi johtaa yrittäjän liiketoimintaa hänen puolestaan.
Asiakaspalvelu ratkaisee, palaavatko asiakkaat
Yksi asia jää talouslaskelmissa usein liian vähälle huomiolle, vaikka sen vaikutus liiketoiminnan tulokseen on valtava: asiakaspalvelu.
Liikevaihto syntyy asiakkaista, mutta kannattava ja pitkäjänteinen liiketoiminta syntyy asiakkaista, jotka palaavat uudelleen. Ravintolassa hyvä ruoka ei yksin riitä, jos palvelu on hidasta, epäystävällistä tai epäjohdonmukaista. Jos asiakkaat joutuvat odottamaan ruokaa kohtuuttoman pitkään, henkilöstö koetaan töykeäksi tai palautteisiin ei reagoida, ravintolasali voi tyhjentyä yllättävän nopeasti.
Sama periaate pätee kaikilla asiakaspalvelualoilla. Hyvä palvelu rakentaa luottamusta, suosittelua ja pitkäaikaisia asiakassuhteita. Huono palvelu murentaa liiketoiminnan perustaa riippumatta siitä, kuinka hyvin konsepti on rakennettu tai kuinka realistiset laskelmat ovat olleet.
Ketjun pitää kouluttaa ja ohjeistaa, mutta yrittäjän pitää varmistaa, että asiakaspalvelu toteutuu jokaisena päivänä ja jokaisessa asiakaskohtaamisessa. Ketju ei voi palvella asiakkaita, johtaa henkilöstöä tai puuttua jokaiseen päivittäiseen ongelmaan yrittäjän puolesta.
Franchising ei ole automaattinen pikatie miljooniin
Franchising tarjoaa yrittäjälle valmiin liiketoimintamallin, tunnetun brändin, koulutuksen ja ketjun tuen. Se voi pienentää yrittäjyyteen liittyviä riskejä, mutta se ei poista niitä.
Franchising ei ole automaattinen pikavoitto eikä oikotie miljooniin. Menestyminen edellyttää sitoutumista, liiketoimintaosaamista, henkilöstön johtamista, erinomaista asiakaspalvelua, lukujen ymmärtämistä ja kykyä kehittää omaa yritystä pitkäjänteisesti. Valmis konsepti antaa yrittäjälle vahvemman lähtökohdan, mutta lopullinen tulos syntyy päivittäisestä tekemisestä.
Jos liiketoiminnan tulokset eivät vastaa odotuksia, sekä ketjun että yrittäjän pitää pystyä arvioimaan omaa toimintaansa rehellisesti. Ketjun pitää tarkastella konseptin toimivuutta, ohjeistuksia ja antamaansa tukea. Yrittäjän pitää puolestaan arvioida, onko konseptia noudatettu, henkilöstöä johdettu, asiakaspalautteisiin reagoitu ja kustannuksia seurattu riittävän tarkasti. Ongelmaa ei voida ratkaista pelkästään osoittamalla syyttävä sormi toiseen osapuoleen.
Ennen kasvua kannattaa pysähtyä
Kasvu ei ole tavoite itsessään. Tavoitteena on rakentaa kannattava, pitkäjänteinen ja hyvin johdettu franchisingketju, jossa sekä ketjulla että yrittäjällä on realistiset edellytykset onnistua. Jos kasvun perustukset eivät ole kunnossa, yrittäjärekrytoinnin tehostaminen ei ratkaise ongelmaa. Pahimmillaan se voi moninkertaistaa ongelmat ja johtaa tilanteeseen, jossa sekä yrittäjä että ketju pettyvät yhteistyöhön.
Ennen kasvua meidän pitää varmistaa, että konsepti toimii, taloudelliset lähtökohdat ovat realistiset, kaikki kustannukset on huomioitu ja yrittäjällä on aidot mahdollisuudet rakentaa kannattavaa liiketoimintaa. Samalla meidän pitää huolehtia siitä, että ketju pystyy opettamaan yrittäjää ymmärtämään liiketoiminnan lukuja ja että yrittäjä ymmärtää oman vastuunsa konseptin toteuttamisesta, asiakaskokemuksesta ja yrityksen päivittäisestä johtamisesta.
Huolellinen valmistautuminen ei hidasta kasvua. Se vähentää riskejä, vahvistaa luottamusta ja luo terveemmän perustan koko ketjun kehitykselle.
Franchisingin tavoitteena ei ole rakentaa mahdollisimman suurta ketjua. Tavoitteena on rakentaa ketju, jossa jokaisella yrittäjällä on aidot edellytykset menestyä. Kun yrittäjät menestyvät, menestyy myös koko ketju.
Kirjoittajasta
Maisa Koivisto on Franchisetorin perustaja ja yli 20 vuotta franchisingin parissa toiminut asiantuntija. Hän on auttanut kotimaisia ja kansainvälisiä ketjuja konseptien kehittämisessä, kasvussa, ketjujohtamisessa ja yrittäjärekrytoinnissa. Franchisetori toimii Suomen Franchising-Yhdistyksen kumppanina ja tukee franchisingketjuja Suomessa sekä kansainvälisissä kasvu- ja rekrytointihankkeissa.